2020年汽车电子商务报告

非接触式商务综合指南&电子商务平台

先前在AutoSuccess中发表的文章

不到60天—不是60周,更不用说60个月—业界已经发生了巨大而空前的变化,而我们的组织反应能力从字面上来说已经成为存在。 

电子商务已成为所有商品形式的规范—书籍,旅游,杂货,电子—auto sales have lagged behind, still requiring a visit to the dealership to complete the transaction. Customers have few options for buying cars online, among them 卡瓦那and 室, sellers of used cars; 特斯拉 and 节约汽车 at Walmart, who sell both new and used cars.

尽管大多数汽车公司和经销商仅将网络用作将消费者吸引到展厅的工具,但这些资金雄厚的新移民却将网络用作促进在线销售的工具。随着消费者因冠状病毒大流行而被迫进入家中,在线销售已达到前所未有的水平,这些资金充裕的数字破坏者有望将相当大的市场份额带出市场。 

迈克·杰克逊(Automation)’的首席执行官表示,即使放松了居家限制,在线销售仍在继续增长。“这是该行业长期以来需要做的,” he said. “这是一个拐点,是战略转变,’s not going back.”

在本文中,我们将分享最大和最佳在线玩家的最佳实践,以及他们用于大规模提供无缝在线体验的技术。我们将探讨在线买家的期望,满足这些期望的人,该行业的不足之处以及如何填补空白。

在线买家偏好

最成功的公司通过消除对消费者的所有摩擦,提供了世界一流的客户体验。首先,以透明和预先定价取代讨价还价的麻烦;创造快速便捷的在线购买体验;并为消费者节省了送货上门的等待时间。但是那’说起来容易做起来难。大多数行业参与者’配备人员,流程或技术以提供无摩擦的体验’不需要访问经销商。 

以下是客户在网上购买汽车时想要得到的东西的摘要。

网上买家's journey

以下是在线买家的摘要’以蓝色突出显示的OEM和经销商最具挑战性区域的旅程。


数字颠覆者在线上占主导地位

像Tesla,Carvana,Vroom和Walmart这样的数字颠覆者已经做好了自己的准备,以满足传统汽车公司和经销商所渴望的在线汽车购买者不断增长的需求’t met. 特斯拉,  sells new and used cars direct to consumers; 卡瓦那and 室 sell used cars direct to consumers; and Walmart sells both new and used cars through a network of dealers that represent all  top brands. 

Some of these companies are public and have enough capital to significantly disrupt the industry. 卡瓦那is currently valued above $14 billion and 特斯拉 at over $140 billion, partly because the market perceives they’重新定位以赢得新的数字经济。所有这些新来者都直接与传统汽车公司和经销商竞争,沃尔玛除外,沃尔玛选择与汽车行业合作以帮助其2.5亿客户在线购买。

特斯拉

汽车行业具有悠久的历史,特立独行的公司和首席执行官通过提供更好的制造和销售汽车的方式来挑战现状。今天,特立独行的人是特斯拉创始人埃隆·马斯克(Elon Musk)。当特斯拉于2012年推出时,消费者可以通过零售店购买商品。但在2019年,特斯拉决定关闭其商店,选择仅在线销售其新Model 3。结果,特斯拉以更低的成本在更多的州销售了更多的汽车。 

目前,特斯拉的市值’超过四倍的通用汽车’即使这两家汽车巨头的年销售量是福特的10倍,也只有福特的7倍。原因部分在于特斯拉’的设计,早期专注于电动汽车。但是仅这两个因素就可以’造成了巨大的差异。而是特斯拉’使用数字技术来吸引和留住新的客户群,这些客户更喜欢完全通过网络进行交易,这一直是其成功的关键(尽管当然没有那么吹嘘)。这样做,特斯拉已敦促其他制造商和零售商探索扩大自己的在线业务的方法。

“购买特斯拉非常容易,只需点击三下,就相当于在亚马逊上购买猫薄荷所需的点击数。”

- 摩根士丹利分析师亚当·乔纳斯(Adam Jonas)


卡瓦那

卡瓦那在线销售二手车,其库存可在全国任何地方交付。客户选择汽车后,他们’重新显示价格,税项,许可,费用,付款,贷款条款,利率,预付款和以旧换新的价值,并预先透明地披露。客户可以选择将车辆运送到他们的房屋或公司之一’s 24个送货亭。 卡瓦那还提供90天保修和7天试驾,如果客户不满意,可以选择在第一周末退还汽车’t satisfied.

“这就是消费者现在想要和期望的。产品来了。您不需要使用该产品。”

- Carvana首席执行官Ernest Garcia III


室是另一家在线二手车经销商,允许消费者在线完成整个购车交易。该公司提供融资并向全国客户提供汽车。 室还提供7天退款保证和90天保险到保险的保修。“我们的目标是使通过Vroom进行购买像订购比萨一样容易,”Vroom首席转换和产品官John Caine说。“消费者在网络上购买变得如此自在,并且已经扩展到汽车和房地产。” 室 isn’像上面提到的一些公司一样公开上市,但是他们’ve筹集了数亿美元来增强其在线销售平台和产品。

节约汽车

沃尔玛目前正在沃尔玛推出一个全国性的在线汽车购买平台CarSaver,以帮助他们的2.5亿客户在购买,融资,租赁和保险所有品牌的新车和二手车时节省时间和金钱。与其他人类似,消费者可以在线进行所有操作,将车辆交付到家中,并提供退款保证和终身保修。当其他新来者直接与传统汽车公司和经销商竞争时,沃尔玛选择与他们合作,通过特许经销商网络提供所有顶级品牌的新车和二手车,这些经销商致力于提供公平的价格和最高水平的服务。沃尔玛客户服务’的客户。该计划对经销商来说是个好时机,他们正努力与资金雄厚的在线零售商竞争,以期完全取代他们。寻找保护草坪的经销商在沃尔玛找到了一个意想不到的朋友,沃尔玛通过数字零售平台为成千上万的客户提供了前所未有的访问权限,使买卖双方轻松进行非接触式贸易。汽车公司还在给CarSaver平台贴上白色标签,以推动其在线销售,并为其经销商网络提供一个支持在线交易和送货上门的平台。

重塑零售

从食品杂货到家庭清洁用品,消费者习惯于使用网络在不离开家的情况下获得所需的一切。由于在线购物的迅速增长,该行业争先恐后地寻找解决方案,以使消费者可以更轻松地在网上完成100%的交易,而不必访问经销商。现在是时候重塑了。在这种瞬息万变的市场中,传统思维不再起作用。现在是时候换个思路,彻底地重新思考和重新设计商业模型,并重新发明零售。在线销售正在飙升至前所未有的水平,因此卖家必须紧随其后或被甩在后面,而现在行动迅速的人将在未来数年中享有巨大优势。

汽车电子商务准备清单
汽车电子商务平台比较

选择并启用必要的数字零售技术以发展在线销售和服务是一项艰巨的任务。 OEM和零售商面临的最大挑战之一是找到合适的技术来推动整个在线交易。此图表重点介绍了支持在线交易所需的功能,并比较了市场领导者向消费者提供的产品。



这些平台中的每一个都有自己的优势,每个参与者都影响着市场的不同部分。特斯拉是第一家也是唯一一家完全在线上大规模销售新车的汽车公司,主要从较晚才提供在线购买的传统汽车公司那里抢占了市场份额。 卡瓦那和Vroom是二手车的市场领导者,主要从特许经销商和独立经销商那里获得市场份额。沃尔玛’的在线平台与汽车公司和特许经销商合作提供新车和二手车。

复杂的汽车商业
  • 13,500个& Models
  • 数百万种配置
  • 装饰件,选项,引擎,变速箱,外部颜色,内部颜色
  • 17,000家特许经销商
  • 多达17,000个特许经销商的个人经销商价格
  • OEM激励计划
  • 面向消费者的51,335个邮政编码
  • 7,500个地区
  • 558个信用等级
  • 86个金融区
  • 联邦,州,城市,市政税& License Fees
  • 数亿个品牌,型号,内饰,选项组合
汽车电子商务的障碍

对于OEM和零售商而言,选择和启用必要的数字零售技术以发展在线销售和服务是一项艰巨的任务。最大的挑战是找到合适的技术来支持整个在线交易。

正确的技术应使买卖双方的过程更轻松,更高效。多年来,汽车公司花费了数百万美元来尝试开发技术,但是事实证明,正确实施这项技术既困难又成本高昂,因为汽车销售交易是复杂的鸡尾酒。

有超过13,500种新车的品牌和型号以及数百万种不同的内饰,颜色和选项组合供您选择。交易的要素很多,包括车辆定价,制造商激励措施,首付,财务/租赁付款,利率,残差,货币因素,条款,银行手续费,交易价值,净值,负资产,消费者信用状况,税费。

更复杂的是,该行业受到严格的联邦和州广告法律,特许经营规则和品牌合规性要求的监管,这使得计算极其困难“to the penny”在50个州合法的数百万辆汽车上进行交易,并符合所有特许经营规则和品牌准则。

卡瓦那&Vroom避免了新车市场严格规定的复杂性,因为它们只出售二手车。由于在线销售新车的复杂性,特斯拉是唯一能够破解代码来解决这些问题的汽车公司,从而使他们能够完全在线上大规模销售新车。沃尔玛’s 节约汽车提供新车和二手车,因此其平台可与所有顶级品牌和经销商系统集成。

“面对变化,传统方法将不再有效;现在是 是时候对运营模式进行根本改变,并重新考虑零售。 现在采取行动的人可能会享有数十年的持续优势 to come."

- 麦肯锡公司(McKinsey&Company),零售业务的未来:在数字时代中取胜。 2020年1月