日产正在杀害一项零售销售计划,该计划是经销商两侧的荆棘—更不用说失败的推动市场份额的主要目标。
这automaker told 车讯网 上周,它将正式放弃其争议的“阶梯”经销商奖励计划,该奖励计划已经使用现金奖励来激励零售商,以袭击攻击性,季度或年终销售目标。
该策略是前主席Carlos Ghosn的顽固活动的工具,让美国市场份额长期以来,许多人争辩,其中许多人认为汽车制造商推动了不切实际的销售目标,促进了价格折扣文化,转售价值减少和损坏的品牌声誉。
日产正在杀害一项零售销售计划,该计划是经销商两侧的荆棘—更不用说失败的推动市场份额的主要目标。
这automaker told 车讯网 上周,它将正式放弃其争议的“阶梯”经销商奖励计划,该奖励计划已经使用现金奖励来激励零售商,以袭击攻击性,季度或年终销售目标。
该策略是前主席Carlos Ghosn的顽固活动的工具,让美国市场份额长期以来,许多人争辩,其中许多人认为汽车制造商推动了不切实际的销售目标,促进了价格折扣文化,转售价值减少和损坏的品牌声誉。
但日产管理公司已经得到了这一消息,美国销售首席朱迪·惠德说。
“我们从我们的Nada调查结果中大声而清楚地听到了我们的国家经销商咨询委员会,”惠德说。 “很明显,是时候让我们改变了。”
这一变化将以新的奖金计划形式提出,取代了令人满意的销售目标的压力,更简单地奖励经销商,以提供客户服务和建立品牌忠诚度。
新日产下一周的零售计划上周了解,因为日产完成了两年的产品改造,它与汽车制造商枢转远离“首先市场份额”的温暖文化对齐。
“我们正在删除推动销售量,而是专注于价值,”Wheeler说。随着较新的产品组合,“这是我们下车”交易“的机会,并更多地关注产品的价值,”她说。
日产决定走出销售目标“是一个大不了的大奖,”斯蒂尔·斯莱德郊区盐湖城苏州盐湖城赛斯坦南景的经营合作伙伴说。
日产已经结束了经过多年经销商投诉后争议的销售目标激励计划。现在:
“永远,经销商已经挣扎着”如果我有一个大销售月,日产将要在下个月惩罚我的更大目标“ “斯莱德说。”在新的计划下,卖更多的汽车没有惩罚。现在销售额没有缺点。“
作为日产下一个零售计划的一部分,该品牌的1,073名美国零售商将为他们销售的每辆车收到250美元的奖金。
许多人表示,以前的基于销售目标的计划也促进了经销商之间的品牌竞争,并且损害了经销商的盈利能力。新计划将奖励经销商以照顾客户,以便他们还返回其下次车辆的品牌。
经销商可以平均额外收入500美元,用于销售以重复客户的车辆。金额根据经销商的客户忠诚度分数和销售型号而异。
销售目标计划被视为汽车制造商的杠杆,每个月都能销售更多的车辆。但在日产的情况下,它不起作用—特别是由于其许多零售商选择了从事计划。
“一半的经销商身体讨厌该计划,它已经运行了课程,”日产国民经销商咨询委员会席克斯曼斯科门委员会表示。 “日产拼命地需要超过50%到60%的经销商机构。”
根据车讯网研究,日产师的美国市场份额从2017年的8.4%下降到去年的5.6%& Data Center.
Wilson Sisk,Sisk Auto Mall总裁在Hopkinsville,KY。表示,新计划是经销商友好,更可持续的制造商。
“我们所有人都厌倦了这些追逐 - 你的号码,对品牌不利,很难管理和难以计划广告,”SISK说。 “你可以花一大吨钱而不是点击你的号码。你可以为制造商做一个非常好的工作,为自己做一个可怕的工作。”
但并非所有经销商都反对基于目标的程序。
对于一些大批量店,奖金对盈利至关重要。
“对于大量和高达到的经销商,他们会比他们在旧计划下的潜在制作的钱少一点,”斯莱德说。
随着每辆车的工厂支付萎缩,日产经销商必须改变他们销售的方式。 “现在,如果经销商想要有利可图,他不能尽可能多地依赖制造商,”一位要求不被确定的田纳西州日产经销商说。 “我们将不得不在向客户销售产品的价值,而不仅仅是销售这笔交易。”
Sisk表示,即使制造商的资金较少,良好的经销商也会找到一种方法。
“我想回到汽车的特色和好处,而不仅仅谈论折扣和折扣,而且谈论价值,”他说。
亚特兰大和亚科塔维尔(Tenny)的两家日产商店Mike Rezi的莫克雷齐说,拆除销售目标水平为经销商和“消除不良行为”。
“日产听了经销商网络,并更改了进一步的品牌和特许经营权,”他说。
转变可能会燃料最近的品牌势头。经销商已经在更新的日产产品波浪中看到了销售的电梯,该销售额较高的利润率和将脚流量传播到商店。
这change comes as the industry faces tight inventories because of parts shortages. Pushing sales makes little sense when vehicles are scarce.
“如果日产将撕裂乐队,这是时候做到了,”亚特兰大附近的史密斯汽车集团总裁史密斯说。 “但是当汽车生产回到六到九个月后,他们有耐心和纪律,如果市场份额掉落,坚持这个计划?”
这不是日产首次考虑了有问题的旧计划的变化。
2019年,日产北美高管告诉经销商,他们将评估远离楼梯举办的奖励计划,但随后决定保留它。和2020年2月,为了赢得辍学的经销商,日产彻底改革了该计划,销售量奖金加倍,以帮助徒步交通和提升经销商盈利能力。
然后,在旧奖励计划中,在自动驾驶员的科夫德相关的中断中,根据惠顾人的说法,一些好奇的东西变得显而易见。
市场份额高于日产当时的预期。 “这是一点啊,”惠德说。 “我们就像,”等一下—在此期间,我们没有目标,我们的经销商实际上表现得更好?“ "
Wheeler认为,从销售目标的压力和力学中释放零售商将让他们专注于简单的销售。
“经销商”可以像他们想要的那样卖,他们不会受到惩罚,“惠德说。
她说,新战略有利于日本横滨的日产汽车有限公司的支持。惠德说,高管在制定计划和“知道他们必须向我们提供成功的工具”时,我们已经支持了。“
许多经销商也是乐观的,新的程序将开始一个新的,较少的混乱章节与日产与其特许经营的关系。
“这是我们几十年来看到的最好的计划,”史密斯说。 “如果我们这样做是正确的,我们可以在两年内成为本田。”